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Markt in Bewegung

Es ist wie die ungelöste Frage, ob nun das Ei oder die Henne zuerst da war: hätte sich der Markt für Schirmmaterial nicht in den letzten Jahrzehnten kontinuierlich weiterentwickelt, hätte es für Svensson vielleicht gar keine neuen Mitbewerber gegeben – und dann hätte sich auch die Aufgabe in der Beratung nicht von einem „den Gärtner überzeugen, überhaupt einen Schirm zu installieren“ hin zu einem „den Gärtner überzeugen, einen Schirm von Svensson zu kaufen“ verändert. So wuchs mit dem Wegfall des „obs“ das Marktvolumen beträchtlich; gleichzeitig änderte sich mit dem Aufkommen der Frage „welches“ die Herausforderung.

Svenssons Sales Manager Leon Strik räumt ein, dass es ja so richtig schwierig auch gar nicht ist, Schirmgewebe zu produzieren. Was allerdings dann wiederum schon sehr schwierig sei, ist, richtig gutes Schirmgewebe zu produzieren. Wobei die Unterschiede dann je nach Produktgruppe unterschiedlich ausfallen: bei einem Verdunklungsschirm, der noch dazu beim Energiesparen helfen soll, sind die Unterschiede zwischen den einzelnen Fabrikaten naturgemäß kleiner als am anderen Ende der technischen Fahnenstange, wenn Transparenz und Lichtqualität eine maßgebliche Rolle spielen.

Strik zufolge gibt es gerade für Anwendungen im Highend-Bereich nichts Besseres als Schirmtuch von Svensson - und fügt hinzu, dass er das nicht etwa nur sage, weil er bei Svensson seine Brötchen verdiene: So einfach es ist, einen Schirm zu stricken, so schwierig sei es dann eben schließlich auch, dafür die richtigen Ausgangsmaterialien zu wählen. Und hätten mancher Mitbewerber früher zuweilen noch erzählt, dass sowieso alle Tücher aus der gleichen Fabrik irgendwo in China kämen, was angesichts der Produktionsanlagen von Svensson in Südschweden allein schon nicht ganz logisch erscheint, haben die Gewächshausexperten der Universität Wageningen nun klar Schiff gemacht:

Mit der Etablierung einer standardisierten und über alle Zweifel erhabenen Messmethodik, steht es jedem frei, seine Tücher nachmessen zu lassen. Die entsprechenden Messergebnisse erlauben nun erstmals einen objektiven Vergleich der Spezifikationen verschiedener Tuchfabrikate. Gab es bisher Möglichkeiten, mit Hilfe eines angepassten Messprotokolls so gut wie jede Behauptung zu untermauern, kann nun zumindest theoretisch Klarheit geschaffen werden. Für den totalen Überblick fehle aber die Bereitschaft so manchen Anbieters, sich auch wirklich diesem Vergleich stellen zu wollen.

Und so hat es wenig marktschreierisches, wenn Strik Svenssons Verkaufsstrategie erklärt: „Wir wollen gar nicht auf Teufel komm raus unsere Tücher verkaufen, wir wollen, dass der Gärtner uns zuhört; und wenn er danach entscheidet, dass er sein Problem lieber anders lösen möchte, dann ist das eben so.“ Deshalb ist Strik auch ein bisschen froh über die erstarkte Konkurrenz: einerseits helfe sie dabei, fokussiert zu bleiben, andererseits gebe dies Svensson auch die Chance, herauszustechen: „Wir wollen dabei helfen, Probleme zu lösen und das geht nur, wenn wir die Probleme auch kennen, deshalb geht auch nichts über das persönliche Gespräch.“

Und dann gibt es ja auch noch vollkommen unterschiedliche Betriebsziele. Nicht nur unterscheidet Strik in Low-, Mid- und Hightech, innerhalb des Hightech-Gartenbaus, wie er in unseren Breiten üblich ist, wollen die einen die bestmögliche Qualität produzieren, während die anderen alles daraufhin abklopfen, ob es nicht vielleicht doch noch auch ein bisschen günstiger geht. Und dann werden bei dem einen die Schirmtücher schon nach wenigen Jahren getauscht, um Lichteinbußen durch Alterung und Verschmutzung zu verhindern, während sich ein anderer freut, dass sein hängend installierter Schirm, der durch die Wahl der Konstruktionsweise allein von Anfang an bereits ein kleines bisschen Lichtverlust mitgeliefert bekam, bald volljährig wird.

Strik, der für die Verkäufe in England, Deutschland und einem Teil der Niederlande verantwortlich ist, sieht mit Blick auf die Zukunft große Chancen für sein Unternehmen: „Wenn immer mehr Menschen auf der Welt etwas zu essen haben wollen, muss die Produktion zwangsläufig an Intensität zunehmen. Und wo lässt sich beispielsweise effizienter Gemüse produzieren als Unterglas?“ Und wenn dann die Gewächshäuser auch noch irgendwo stehen sollen, wo in klaren Winternächten die Temperaturen schon einmal im weit zweistelligen Minusbereich landen oder wo es mittags so hell wird, dass es einen nicht wundert, warum Drumherum nichts als Wüstensand ist, dann schlage automatisch die Stunde der Schirmbauer.

Um wirklich ausgefuchste Klimakonzepte bewundern zu können, muss man Strik zufolge aber weder nach Russland noch in die Wüste fahren: so sind beispielsweise in der Phalaenopsisanzucht vier Schirme mittlerweile so ein bisschen der Standard geworden: ein Verdunklungsschirm, dazu ein Schattentuch für den Sommer und dann noch zwei Lagen Tageslichtschirm mit Luftpolster dazwischen zum Energiesparen. Oder das Spezialtuch, das im Tomatenanbau unter Glas den armen Pflänzchen klimatechnisch unter die Arme greift, wenn sie frisch gesetzt, erst einmal noch durch den Hochsommer müssen. Und auch mit Blick auf die Kurztagspflanze Cannabis ist Strik überzeugt, dass der Forschungs- und Entwicklungsabteilung im südschwedischen Kinna die Arbeit nicht ausgehen wird.

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